На этот раз слушатели вместе со спикером Иреной Ульяновой, преподавателем бизнес-школы и руководителем компании Distribution System Development (Advanter Group), искали маркетинговые инструменты, которые помогут повысить эффективность продаж.
Спикер отметила, что основная проблема в сфере взаимодействия маркетинга и продаж заключается в том, что обе стороны по-разному видят цели и средства. Теоретически, при условии, что отдел маркетинга детально разработал сегментирование потребителей, позиционирование продукта и методы стимулирования сбыта, эффект от основанных на этих выводах и инструментарии продаж должен расти.
Однако здесь и происходит очевидный, но в большинстве случаев незаметный и непроанализованный конфликт интерпретаций - маркетинг описывает конечного потребителя, а продавцы сбывают товар розничному посреднику, и это совершенно разные люди.
Таким образом, для максимальной эффективности взаимодействия маркетинга и продаж маркетинг должен принимать во внимание все звенья цепи дистрибуции и четко описывать их, чтобы работники отделов продаж понимали, кому именно они должны продавать продукт компании и где этих людей найти.
Более того, Ирена Ульянова советует маркетологам не доверять процесс поиска клиента отделам продаж, а давать им готовую базу данных, чтобы они занимались непосредственно продажами.
Можно прибегать и к методике "сенсус", согласно которой менеджеры ищут клиентов по определенным параметрам и алгоритмам, находясь под контролем маркетологов, добавила спикер.
"Давая им базу данных потенциальных клиентов, не забудьте определить в ней приоритеты", - отметила Ирэна Ульянова.
"Дайте также продавцам продукт - то есть его описание простыми словами и ответы на возможные возражения. Дайте информацию для презентации, которая будет адаптироваться под каждого клиента. Дайте модель встречи с клиентом, модель развития отношений с клиентом и, наконец, уникальные, отсутствующие у конкурентов, инструменты продаж - это может быть форма, приветственный спич, подарки для клиентов, какие-нибудь оригинальные подходы к сотрудничеству и т.д", - пояснила спикер.
При условии, что эти требования будут соблюдаться, отдел продаж будет играть с отделом маркетинга в одну игру, что и требуется для эффективных продаж, подытожила она.
Об оригинальных инструментах продаж, а именно адаптацию программы лояльности для физических лиц на уровне мелких корпоративных клиентов, участникам маркетинг-кафе рассказали представители компании "Новая почта".
Во второй части заседания традиционно была организована дискуссия - маркетологи решали кейс по увеличению объема продаж туроператора. Этот кейс, предложенный Иреной Ульяновой, реален, и в завершение дебатов, посвященных различным маркетинговым рычагам по спасению компании от кризиса, участники маркетинг-кафе смогли узнать, как все было на самом деле, и тем самым оценить рациональность своих подходов.
Следующее маркетинг-кафе пройдет в МИМ-Киев через три месяца. Тему для обсуждения выберут сами участники мероприятия, ведь, стремясь стать экспертной площадкой для обсуждения актуальных профессиональных вопросов, МИМ-Киев традиционно предложил всем присутствующим высказать свои пожелания по поводу темы следующей встречи.
