 |
В бизнес-школе МИМ-Киев прошло маркетинг-кафе, в ходе которого участники приложили усилия, чтобы найти пути преодоления маркетингово-продажного конфликта |
Маркетинг-кафе помирило маркетологов и продавцов
Для того чтобы решить "извечный конфликт маркетинга и продаж", модераторы очередного маркетинг-кафе МИМ-Киев Андрей Длигач, генеральный директор Advanter Group, приглашенный преподаватель МИМ-Киев, Игорь Василевский, известный тренер по продажам, и Жанн Смотрич, руководитель маркетинг-клуба MarketingJazzz, озвучили гипертрофированно категоричные упреки продавцов к маркетологам и наоборот.
Поставленный ребром вопрос "как решить извечный конфликт маркетинга и продаж", который уже давно волнует бизнес-сообщество, должен был найти свой ответ в МИМовском маркетинг-кафе.
"Мы направляем свои усилия на то, чтобы МИМ-Киев служил экспертной платформой для профессионального сообщества. Поэтому сегодня не мы будем рассказывать вам, как жить, а все вы, участники маркетинг-кафе, будете делиться своим опытом, и мы вместе будем искать ответы, которые помогут сделать максимально эффективным взаимодействие маркетологов, продавцов, производителей и владельцев бизнеса", - призвал собравшихся к конструктивной дискуссии Алексей Виноградов, вице-президент по маркетингу МИМ-Киев.
Как отметил Игорь Василевский, важно не просто констатировать текущую ситуацию, но и предложить новые идеи, как решить глобальную проблему "Маркетологи vs. Продавцы".
"Согласно идеологии, и маркетологи, и продавцы занимаются одним и тем же, однако главная причина конфликта, по-моему, в том, что в маркетинге и продажах работают абсолютно разные люди - они по-разному видят результат, осуществляют различные бизнес-процессы, имеют разные образование и опыт ", - пояснил Игорь Василевский.
Жанн Смотрич, отстаивая позицию маркетологов, отметил, что маркетинг тоже имеет свои вполне обоснованные претензии к продажам: "Есть три основные проблемы: первая - отсутствие коммуникаций. Так, продавцы действительно иногда игнорируют разработанные маркетологами инструкции по осуществлению тех или иных акций. Вторая проблема - разный уровень ответственности, ведь именно маркетологи, исходя из рыночной информации и стратегических задач, определяют "планку", которой должны достичь продавцы в своей активности, и наконец, третья проблема - конфликт личностей, связанный с тем, что, чтобы эффективно выполнять свои задачи, продавцам и маркетологам нужно быть совершенно разными людьми. Продавцы - это челюсти, перемалывающие конкурентов, а маркетологи - это мозг рыночной деятельности".
После того, как эксперты подготовили почву для дискуссии, участники маркетинг-кафе обсудили пути преодоления маркетингово-продажного конфликта сначала в малых группах, а затем - и целым залом. Конструктивность дискуссии отразилась в конкретных решениях проблемы, к которым пришли участники:
- Для маркетологов и продавцов в компании обязательно нужно создавать общее информационное поле, прибегая при этом к разным инструментам - совместному обучению и отдыху, информированию коллег о жизни отдела, восприятию коллег как внутренних клиентов и получению от них обратной связи;
- Маркетологи и продавцы должны совместно принимать решения - для этого нужны рабочие группы, привлечение смежного отдела к принятию важных решений, разработка процедуры разрешения конфликтных ситуаций;
- И наконец, важна коллективная мотивация - например, совместные КРИ, переменная часть заработка, зависящая от общего результата, и так далее.
Освіта.ua
23.02.2011
